인생 사색1/ 협상의 기본원칙 a13/038

협상은 이해당사자 간의 이해관계를 상호교환거래를 통해 합의에 도달하는 것을 말한다. 협상은 개인 차원에서부터 국가 차원에 이르기까지 다양한 형태로 존재한다.
최근 우리의 대선정국에서 야권의 윤석렬 후보와 안철수 후보 간 후보단일화 협상과
러시아와 우크라이나 간 전쟁 전후의 국가 간 여러 협상이 대표적 사례가 된다.
이와같은 협상의 성공과 실패는 개인과 사회, 국가와 국제사회에 크나큰 사회적 편익과 비용을 유발한다.
이 글에서는 협상의 기본원칙에 대해 간략하게 소개하고 있다.

필자는 공공계획가/ 도시및지역계획가로서 오래전부터 협상에 관심이 많았다. 성공전략과 협상의 5인 공저자, 대학의 교양과목, 대통령소속 지속가능발전위원회 갈등조정특별위원회 위원, 새만금사업 특별위원회 위원을 지냈고, 현재는 대구 군 공항 민관군 갈등조정협의체 의장을 맡고 있다.


협상(negotiation/bargaining)은 공통된 이해와 대립된 이해가 있을 때 합의에 도달하기 위해 행하는 상호 커뮤니케이션이다. 협상은 조정(mediation), 중재(arbitration), 분쟁관리(dispute management) 개념과 분리 또는 혼합되어 사용되기도 한다. 여기서는 협상과 조정협상을 혼용해서 사용하기로 한다.

현대사회에서는 이해당사자들 간에 이해의 상충이 더욱 빈번해지고 거기에 수반하여 협상을 요하는 상황도 증가하고 있다. 국제관계, 정치관계, 노사관계, 공공관계, 가족관계 등에서 대부분의 결정은 조정협상과정을 통해 이루어진다.

이와 같이 조정협상은 우리에게 일상적인 현상이나 이를 잘 이끌어 가기가 어렵다.
대부분의 조정협상은 불만을 남기기도 하고 지치게 만들기도 하며 소외감을 안겨주기도 한다. 우리 모두는 조정협상과정에서 강경하게 나가느냐, 유연하게 나가느냐를 놓고 딜레마에 빠지기도 한다.

소프트형 협상가는 상대방과 대립을 피하여 합의를 이루기 위해 자진해서 양보한다. 우호적으로 합의에 도달하기를 바라지만, 결국은 이용당하여 씁쓸한 기분이 되는 경우도 많다.
반면에 하드형 협상가는 어떤 상황도 의지의 경쟁이며 극단적인 입장을 완강하게 견지하는 쪽이 이익이 된다고 믿고 있다. 그러나 일방의 무리한 태도는 상대방에게도 무리한 반응을 불러일으켜 조정협상과정 전체를 망치게 되는 경우가 허다하다.

이와 관련하여 두 개의 책이 우리에게 협상원칙을 명료하게 제시해 주고 있다.
하나는 하버드대학교 협상프로젝트팀이 출간한 ｢협상의 기본원칙｣이란 책에서 협상의 다섯 가지 기본원칙을 제시하였다. 협상에서 주의해야 할 것은 첫째, 입장을 내세워 논쟁하면 해결을 그르친다. 둘째, 입장을 내세워 논쟁하는 것은 상호이익이 되지 못한다. 셋째, 입장을 내세워 논쟁하면 관계를 악화시킨다. 넷째, 당사자가 많으면 더 복잡해진다. 다섯째, 온건하다고 해서 해결되는 것은 아니다 라고 지적하고 있다.

다른 하나는 미국의 베스트 셀러 책 가운데 하나인 ｢Getting To Yes｣에서 협상의 네 가지 기본원칙을 제시하였다. 첫째, 사람과 문제를 분리시켜라. 둘째, 입장이 아니라 이해/이익에 초점을 맞추어라. 셋째, 결정하기 전에 많은 가능한 대안을 생각해 내라. 넷째, 결과는 어디까지나 객관적 기준에 준거해야 함을 강조하고 있다. 이 네 가지 기본원칙은 어떠한 상황 아래서도 적용할 수 있는 협상의 정공법을 제시하고 있는 것이라 생각된다.

최근 우리 사회는 다양한 형태의 갈등상황에 직면하고 있다. 이해당사자들이 현명한 문제해결을 위해 조정협상과정에서 이들의 원칙이 유용하게 활용되었으면 한다.

서울경제신문, 1990.9.2/ 일부 수정

그림/ 김미예(2021)